La Generación de Adrenalina en los Equipos Comerciales

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Diseño de concursos comerciales

La Venta Profesional se realimenta constantemente de la adrenalina que significa vender. La adrenalina es un combustible potenciado que hace vibrar a los equipos de ventas. Es gravitante para un equipo de ventas participar periódicamente en concursos, con distintos objetivos, que los mantengan en constante competencia.

Puede que algunos comerciales manifiesten no interesarse por los concursos; no les crea. Tal vez algunos quieran estar “apoltronados” en su trabajo habitual y no salir de su ralentizada vida laboral; otros, que gozan de cierto prestigio ganado en el pasado en buena ley, quizá no quieran exponer su “corona”.

Un vendedor o comercial que no quiere concursar es como un deportista que no quiere competir. Los concursos son en extremo importantes tanto para el equipo comercial como para la organización en su conjunto.

Diseñar planes de carrera

Una función ciertamente compleja es el diseño de planes de carrera para los integrantes del equipo comercial. Para ello, antes de la contratación de cada colaborador lo más importante es conocer con claridad y con el mayor grado de detalle cuál es su motivación en materia laboral y profesional, al menos en el mediano plazo, para verificar si lo que usted puede ofrecerle está “en línea” con ello. Si lo está, ¡eureka! ahora deberá prever en el tiempo, en función de la productividad y del lugar que cada uno se gane dentro del equipo, un plan de crecimiento o desarrollo para sus vendedores, sobre todo los “estrella”.

El Líder de Ventas, deberá identificar a aquellos que desean crecer en el campo jerárquico (supervisores, jefes y luego gerentes, por ejemplo) de quienes querrán crecer dentro del área de la venta profesional, haciéndose cargo en algún momento, digamos, de las cuentas clave de la empresa (una posición muy importante, por cierto).

Es común que muchos directivos comerciales sepan esto y luego encontrar que promocionan a su mejor vendedor como supervisor y éste, por compromiso o presión, acepta. Tarde o temprano fracasa como directivo, porque nunca lo deseó y la empresa se queda sin aquel vendedor estrella y sin el supervisor que fracasó, porque “no estuvo a la altura de las nuevas exigencias”. ¿De quién es la responsabilidad por esto? ¿Quién pagó los platos rotos?

Si no elabora planes de carrera con tiempo y profesionalismo prepárese para perder a sus mejores comerciales, que en el mediano plazo buscarán los horizontes que su organización no supo diseñar.

Planificar el presupuesto de ventas

En general, los presupuestos son elaborados por la alta Dirección de la compañía; y eso está bien, es razonable que así sea. Pero carece de un ingrediente fundamental y es que la fuerza de ventas suele ser “convidado de piedra” en su elaboración. Eso sí es un error enorme.

Vamos desde el principio: ¿a quién de nosotros nos gusta que nos den órdenes o nos digan qué tenemos que hacer? Claro que existe la salvedad de aquellos que son nuevos, que necesitan y esperan que esto suceda. Pero pensemos en un equipo comercial cuyos integrantes tengan como mínimo un año de experiencia en su rol. Si a ellos les bajamos verticalmente lo que se debe hacer y hasta qué punto, no nos sorprendamos entonces si aparece algún grado de resistencia hacia los objetivos impuestos.

¿Qué hacer si somos Líderes de Ventas y desde la alta Dirección nos asignan a nosotros el número presupuestario para cumplir sin discutir?

Bien, una buena sugerencia es guardarse para usted dicho número e invitar a su equipo comercial, siempre apoyándose en sus vendedores “estrella”, a elaborar un presupuesto retador para el próximo año. Si usted hace esto, permitirá a su equipo ser protagonista de su propio destino, lo cual es un factor ciertamente motivador y movilizador al mismo tiempo, sobre todo para sus vendedores altamente productivos.

Puede suceder que su equipo presupueste un número menor al que le “bajó” la alta Dirección; no se aflija. Vuelva a desafiar a su equipo, plantéele el número que a usted le impusieron y dígales: “¿Qué deberíamos hacer, qué inversiones estiman necesarias para llegar a este otro número?”.

Si se puede llegar al número impuesto por la alta Dirección pero, por ejemplo, con una inversión adicional, entonces serán ellos quienes tengan la última palabra. Si el equipo comercial no se siente parte de los objetivos, no le sorprenda tampoco que de alguna manera ellos mismos practiquen un boicot.

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Autor: Dr. Fabián Pérez García Director General ZYX International Especialista en Habilidades Comerciales y Directivas