¡Arma el equipo de Venta Profesional soñado!: (Selección, Formación y Desarrollo)
- Dr. Fabián Pérez García
- 19 ene 2021
- 4 Min. de lectura
Actualizado: 14 jun 2024
En casi todos los libros de administración de empresas, cuando se discute sobre el proceso de reclutamiento y selección dentro de una organización, es un pensamiento común en la mayoría de los autores afirmar que dicho proceso básicamente debe ser responsabilidad del área de Recursos Humanos.
Decimos “básicamente”, pues el diseño de los perfiles de puestos que deben cubrirse y la aprobación final debe estar a cargo del área que solicitó la búsqueda.
Sin embargo, hay una opinión general que se refiere a que toda búsqueda para el área de Ventas debe contar con una participación muy importante de esta misma área, sobre todo en las tareas de selección, con un rol protagónico de los Directivos de Ventas. Lo que se ha expresado en el párrafo anterior tiene su justificación en el hecho de que el perfil de un colaborador en ventas es muy específico y, como se dice habitualmente, “quién mejor que un soldado para reclutar a otro soldado”.
La Venta Profesional es muy especializada y demandante. Es del tipo de profesiones en las que, si uno no la ha realizado al menos por un tiempo regular, resulta sencillo “entender” a los hombres y mujeres que la ejercen, pero es mucho más difícil “comprenderlos”. Esto se debe a que la vivencia de esta actividad no tiene sustituto; vivir en la “trinchera” de la Venta Profesional es toda una experiencia de vida.
Una vez definido el perfil de cada colaborador en el área comercial, Recursos Humanos llevará adelante el reclutamiento, pero será el área de Ventas quien tenga un rol protagónico en la selección, con el apoyo de Recursos Humanos.
Formar y desarrollar el equipo de ventas
Una vez que se han formalizado un reclutamiento y una selección eficientes, como Líderes del equipo de Ventas les espera un desafío tanto o más grande que los dos primeros pasos que se han mencionado: formar en el corto, mediano y largo plazos a cada uno de nuestros colaboradores.
Un programa serio y efectivo de formación comercial se basa en tres grandes pilares:
• Enseñar las técnicas de ventas.
• Desarrollar talleres o role playing.
• Visitas acompañadas.
Las técnicas de ventas son los pilares del conocimiento de un comercial. Enseñar qué hacer ante cada situación es una de las claves más importantes que un colega debe absorber desde un inicio. Lamentablemente, en la práctica encontramos que la experiencia se estima suficiente para el buen desempeño comercial; esto es incorrecto. Es importante, sí, pero insuficiente.
Cuando un alumno asiste a la facultad lo hace para adquirir “herramientas” que sean útiles en su futura gestión, además de la experiencia de sus profesores. La transmisión de dichas herramientas es fundamental, luego la experiencia y el criterio comercial de cada uno harán el resto. Se sugiere que tanto directivos como vendedores adquieran estas técnicas para lograr un conocimiento homogéneo dentro de la fuerza de ventas.
Movilizar y trabajar la motivación de cada integrante
Una de las dos funciones que más tiempo y esfuerzo insumen a nivel operativo en el caso de un Líder de Ventas es, además de capacitar a su equipo, involucrarse de forma efectiva y activa en la motivación del personal.
La motivación de un equipo comercial debe ser sin duda uno de los retos más importantes y demandantes de la dirección de Ventas. Una vieja discusión sobre este tema es si se puede dar motivación a otra persona. La respuesta es: claramente imposible.
La motivación es “responsabilidad” individual de cada quien y debemos examinar en nuestro interior cuál es el “puerto” hacia el cual nos dirigimos, tanto en nuestra vida personal como profesional. Somos los capitanes de nuestro barco (nuestra vida) y debemos definir primero hacia dónde queremos llegar y luego trazar las rutas más adecuadas para lograrlo.
La motivación es propia de cada uno de nosotros y quienes lideramos equipos comerciales tenemos la responsabilidad de indagar hacia dónde dirige su vida profesional cada colaborador. Sugerencia: averígüelo antes de contratarlo, tal vez después sea tarde.
Otro tema de discusión es la movilización, concepto que mucha gente confunde con el de motivación. La motivación es en definitiva lo que nos hace “trascender” como personas y profesionales; es decir, dejar huella por donde uno ha pasado.
La movilización es otra cosa y vamos a explicarlo con un ejemplo muy sencillo. Imaginemos que tenemos a cargo un equipo de ventas en consumo masivo y hemos decidido, por el lapso de dos meses, hacer un concurso que tiene por objetivo abrir nuevas cuentas comerciales.
El premio será de 2.000 dólares para quienes logren abrir una cantidad determinada de cuentas. Estimaríamos que los vendedores saldrán a la calle corriendo a buscar nuevas cuentas que garanticen ese dinero en su bolsillo en el plazo de 60 días, ¿verdad? Ahora, seamos sinceros. Ellos saldrán a la calle corriendo evidentemente. Corren en primera instancia por el dinero. Eso es movilizar a un equipo de ventas. Apenas terminado el concurso, ¿seguirán corriendo o volverán a su ritmo de trabajo habitual?
Establecer políticas de remuneración
Tal vez ésta sea una de las funciones más complejas de la Dirección de Ventas y en la que es común encontrar serias deficiencias. Es importante tener presente que si bien un vendedor o Líder de Ventas puede estar motivado en su trabajo, la compensación económica debe ser un fiel reflejo de su productividad.
Es vital considerar esto pues los vendedores “estrella” hacen una lógica y habitual comparación de su gratificación económica en términos de lo que se paga en el mercado. Si dicha gratificación no es un espejo de su esfuerzo o, por lo menos, de lo que se abona en la industria, prepárese para perderlo en el corto o mediano plazos.
Lo que le avisará que ese momento llegó probablemente sea que un lunes a primera hora ese colaborador dirá algo como: “Jefe, ¿tiene un minuto?, necesito hablar con usted”. Si eso pasa, quizá ya sea tarde.
Autor:
Dr. Fabián Pérez García
Director General ZYX Consulting
Especialista en Habilidades Comerciales y Directivas
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